Alıcı piyasasında fiyatı kim belirler?

Bir evin fiyatını kim belirler? Mal sahibi mi? Emlakçı mı? Yoksa ilan sitesindeki diğer evlerin fiyatları mı? Aslında hiçbiri tek başına belirlemez.

Bir mülkün piyasa değerini, o mülke para ödemeye hazır alıcıların tercihleri şekillendirir.

Alıcı neden piyasayı daha iyi bilir?

Çünkü bir süredir ev arıyordur. Belki haftalardır ilan inceliyor, farklı mahallelerde ev geziyor, emlakçılarla konuşuyor, teklif veriyor. 10 milyon lira istenen evin 9 milyona bırakılabileceğini, 8 milyonluk başka bir evin neden hâlâ satılmadığını öğreniyor.

Hangi sitede aidatın yüksek olduğunu, hangi binada otopark bulunmadığını, hangi evin fotoğraflarda göründüğünden küçük olduğunu bizzat görüyor. Kısacası yalnızca ilan fiyatlarını değil, o fiyatların arkasındaki gerçekleri de öğrenmeye başlıyor.

Alıcı neye para verir?

Satıcı evini anlatırken genellikle sahip olduğu özellikleri sıralar. Güney cephe, geniş balkon, kaliteli mutfak, merkezi konum... Bunların hepsi değerli olabilir. Ama alıcının aradığı şey bunlardan farklıysa?

Bir özelliğin bulunması başka şeydir, alıcının o özellik için fazladan para ödemeye istekli olması başka şeydir.

Her düşük teklif evinizin değerini göstermez

Bir alıcının evinize 7 milyon lira teklif etmesi, evinizin mutlaka 7 milyon ettiği anlamına gelmez. Alıcı da mümkün olan en avantajlı fiyatı yakalamaya çalışıyor olabilir. Önemli olan tek bir teklif değil, piyasadan gelen işaretlerin bütünüdür.

Benzer özelliklerdeki mülkler hangi fiyatlardan satılıyor? Sizin evinize ne kadar ilgi var? Gerçekten satın alma gücü bulunan alıcılar hangi aralıkta teklif veriyor? Birden fazla ciddi alıcı birbirine yakın rakamlar öneriyorsa, bu dikkate alınması gereken güçlü bir piyasa verisidir.

Satıcının rolü ne?

Alıcı piyasa değerinin oluşmasında belirleyicidir. Ama satışın gerçekleşmesi için satıcının da o bedeli kabul etmesi gerekir. Satıcı, mevcut fiyatlardan satmak istemeyebilir. Beklemeyi tercih edebilir. Bu onun hakkıdır.

Ancak beklemeyi tercih etmekle, mülkün bugünkü piyasa değerinin daha yüksek olduğunu iddia etmek aynı şey değildir. Piyasa bugün beklediğiniz fiyatı vermiyor olabilir. Gelecekte verebilir de, vermeyebilir de. Bu bir beklentidir. Gerçekleşmiş bir değer değildir.

Peki emlakçı ne yapar?

Bana göre emlakçının asıl işi, satıcıyı yüksek fiyatla mutlu etmek veya alıcıyı bir an önce satın almaya ikna etmek değildir. Emlakçılık biraz iz sürmeye benzer.

Alıcı ne arıyor? Hangi mülkleri karşılaştırıyor? Neyi beğenmiyor? Hangi özellik için daha fazla ödemeye razı oluyor? Bu soruların cevaplarını takip eder, topladığınız bilgiyi doğru yorumlarsanız mülkün piyasadaki yerini çok daha sağlıklı görebilirsiniz.

Benim fikrim bu değil. Piyasanın bize gösterdiği tablo bu.