İlan fiyatı ile satılabilir fiyat neden aynı değildir?

İlan sitelerine giriyorsunuz. Sizin evinize benzeyen dairelerin fiyatlarına bakıyorsunuz. 10 milyon, 10 milyon 500 bin, 11 milyon... Doğal olarak şöyle düşünüyorsunuz: "Benim evimin bunlardan ne eksiği var? O zaman benim evim de en az 10 milyon eder." Mantıklı görünüyor, değil mi?

Ama burada çok önemli bir şeyi gözden kaçırıyorsunuz: O evlerin 10 milyon liraya satılık olması, 10 milyon lira ettiği anlamına gelmiyor. Hatta o fiyatlara satılabilecekleri anlamına bile gelmiyor.

İlan siteleri size piyasanın yalnızca yarısını gösterir

İlan sitelerinde gördüğünüz rakamlar, mülk sahiplerinin evleri için talep ettiği fiyatlardır. Peki görmediğiniz taraf? O evler ne kadar süredir satılık, kaç kişi aradı, kaç kişi evi görmeye gitti, alıcılar ne kadar teklif verdi ve gerçekten satılanlar kaça satıldı?

Belki 10 milyon isteyen evin sahibi altı aydır tek bir ciddi teklif bile almadı. Belki 9 milyon isteyen başka bir ev, iki haftada 8 milyon 500 bin liraya satıldı. Şimdi hangisi sizin eviniz için daha anlamlı bir emsal? Satılmayan evin istenen fiyatı mı, satılmış evin gerçekleşen fiyatı mı?

Alıcı sizin evinizi tek başına değerlendirmez

Diyelim ki eviniz için 10 milyon lira istiyorsunuz. Alıcının ise 10 milyon liralık bütçesi var. Bu bütçeyle sizin evinizi, aynı bölgedeki daha yeni bir binayı, biraz daha uzaktaki daha büyük bir daireyi ve belki de farklı bir sitedeki evi inceleyebiliyor.

Evinizin kaç para etmesini istediğiniz değil, alıcının neden o parayı ödemeye razı olacağı önemlidir.

Peki doğru fiyat nasıl bulunur?

Doğru fiyat, yalnızca çevredeki ilanların ortalaması alınarak bulunmaz. Ulaşılabilen gerçekleşmiş satışlar incelenir. Benzer özelliklerdeki mülklerin ne kadar sürede ve hangi koşullarda satıldığı değerlendirilir. Mevcut rakipler, alıcıların tercihleri ve gelen teklifler birlikte okunur.

Binanın yaşı, yapısal özellikleri, konumu, katı, cephesi, kullanım alanı ve sunduğu avantajlar elbette önemlidir. Ama bunların her birinin parasal karşılığı, alıcının o özelliklere ne kadar değer verdiğiyle ilişkilidir.

Yüksek fiyatla başlayıp sonra düşürsek olmaz mı?

Olur. Ama bunun da bir maliyeti olabilir. Bir ilan ilk yayınlandığında, bölgede zaten ev arayan alıcıların dikkatini çekme fırsatı yakalar. Bu kişiler uzun süredir piyasayı takip ettikleri için alternatifleri tanırlar. Eviniz bu alıcılara pahalı gelirse, ilanınızı görüp geçebilirler.

Aylar sonra fiyatı düşürmeniz, ilk günkü ilgiyi mutlaka geri getirmez. Elbette her satılmayan evin sorunu fiyat değildir. Kötü fotoğraflar, eksik bilgiler, yanlış hedef kitle veya yetersiz pazarlama da satışın önünde engel olabilir. Ama iyi pazarlama, yanlış fiyatı doğru fiyata dönüştürmez.

Sonuç olarak

Mülkünüzü istediğiniz fiyattan satışa çıkarmakta özgürsünüz. Fakat bir fiyatı istemekle, o fiyatı ödemeye hazır bir alıcı bulmak aynı şey değildir. Benim değerleme yaklaşımım da tam olarak bu ayrım üzerine kurulu.

Bir evin değerini doğru bilmek, onu ucuza satmak değil; neyi, neden ve kaça sattığınızı bilmektir.